Conheça o perfil de seus clientes para aumentar a lucratividade de seu negócio
09/09/2016
Você gestor, provavelmente está procurando ampliar sua carteira de clientes para rentabilizar o seu escritório. Mas a conquista de novos clientes qualificados ou a ampliação dos honorários nos clientes já atendidos passa por três vetores: conhecimento do público-alvo, segmentação e venda consultiva.
Conhecer seu Público-alvo é de extrema importância. Um grupo abrange pessoas com algumas características, comportamentos e necessidades em comum. Criar uma persona é construir um personagem fictício que personifique aquele público-alvo abrangente. Assim, é como se você analisasse o público de interesse com uma lente de aumento, conhecendo suas particularidades. Este processo exige entrevistas com clientes e muita pesquisa sobre quem consome os seus serviços e quais diferenciais são valorizados por este público-alvo.
A partir da persona, é possível implantar ações que encurtarão o processo de vendas, com menor investimento, que é a principal vantagem deste conceito.
A construção da persona aprofunda o entendimento que se tem sobre as pessoas que consomem seu conteúdo, e se torna guia do seu trabalho. O escritório pode descobrir, por exemplo, que uma das principais dores do seu cliente está relacionada a um atendimento e produzir um conteúdo direcionado à solução que você oferece para contemplar essa necessidade.
Basicamente, construir uma persona evita que sua empresa desperdice tempo e dinheiro produzindo conteúdo para uma massa abrangente e desinteressada. Assim, você direciona o material à um público específico direcionando o seu discurso de vendas e acelera a tomada de decisão pela contratação dos serviços do seu escritório.
Porém, seu escritório precisa estar preparado para atender os atuais e futuros clientes de acordo com a percepção gerada. Pois de nada adianta conhecer a fundo as necessidades do seu público e continuar entregando um pacote genérico de serviços.
Afinal, ninguém é bom em tudo, mas você pode e deve ser excelente no setor em determinado nicho de atuação. Você pode segmentar tanto pela forma como entrega os serviços, migrando a linha de frente do seu atendimento para o mundo digital e mobile, por exemplo; quanto por área de atuação do cliente. Assim, certamente estas empresas identificarão que seu escritório conhece muito daquela determinada área.
Tenha em mente, no entanto, que, ao segmentar, você acaba fechando as portas para outros clientes, mas você poderá compensar com ações de captação de empresas do segmento escolhido, criando novas soluções específicas e, claro, prestando o melhor serviço para os clientes-alvo.
Este conceito personalíssimo oferecido ao cliente, transmite a ideia de que o cliente em potencial poderá contar com a sua contribuição e assessoramento entregando serviços de valor. Diferente de uma negociação tradicional de produtos/serviços, onde o objetivo é empurrar o que o vendedor tem para oferecer, este modelo traz uma venda consultiva que entrega resultados que o cliente espera obter.
Esta venda consultiva pode não ganhar na quantidade, mas certamente atenderá às necessidades reais de seus clientes gerando um relacionamento de confiança e de longo prazo. Ao trabalhar em parceria com o cliente é possível mapear seus objetivos e atuar como um solucionador de problemas
Deste modo, entender quem é o cliente potencial e suas necessidades, fará com que o seu discurso de vendas converse na mesma língua que o seu público-alvo. Ser fiel ao posicionamento que você definiu para o seu escritório contábil, por meio da segmentação de mercado, criando uma personificação do seu cliente e passando por todo processo de venda consultiva, até a entrega dos resultados, leva a uma abordagem mais assertiva e que conduz ao fechamento de novos negócios.